作者：韋忠和 2006年12月8日（周五）下午，就是上海公司電話開通的第一天，接到一個(gè)詢價(jià)電話：某跨國(guó)公司在上海的工廠詢問(wèn)翻譯一本操作手冊(cè)的價(jià)格。了解了情況后，讓客戶發(fā)幾頁(yè)樣本文件給我們看看，以便準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。當(dāng)時(shí)寬帶還沒有開通，只好提起電腦跑回公寓去接收郵件。收到郵件后，估計(jì)字?jǐn)?shù)，電話去詢問(wèn)情況，然后郵件報(bào)價(jià)，再去電確認(rèn)是否收到?？蛻艉芨信d趣，約定周一去公司拿文件并面談。 周一上午，冒雨打的去金橋加工區(qū)客戶工廠。接待我的是一位精干漂亮的美眉，名片上印著“制造工程師”。文件很大，通過(guò)我的IPod 拷貝到我的電腦，再用 anycount 計(jì)算字?jǐn)?shù)，報(bào)價(jià)并敲定，總共花了一個(gè)多小時(shí)。由于已到中午，美眉安排我在他們食堂一起吃飯，閑聊之中，似乎是老客戶了。 我問(wèn)她如何找到我們？她說(shuō)通過(guò)網(wǎng)上搜索，總共找了4家公司，2家浦西，2家浦東，都分別打了電話并發(fā)了樣本。 問(wèn)為什么選擇給我們做？是價(jià)格原因嗎？她的回答出乎我的意料：不是因?yàn)閮r(jià)格原因，因?yàn)槟銈兊膯蝺r(jià)不是最低，但你們的報(bào)價(jià)既有單價(jià)，又有總價(jià)，讓人放心。當(dāng) 然，最影響我做出決定是，你在接電話時(shí)就詢問(wèn)了項(xiàng)目是否很急等。在收到樣本和正式報(bào)價(jià)前后還打電話來(lái)詢問(wèn)具體情況，如樣本的典型性、文件格式、交稿時(shí)間、 報(bào)價(jià)組成等，聽起來(lái)你們很專業(yè)、很負(fù)責(zé)。所以毫不遲疑的約你今天來(lái)拷貝文件了。 飯桌上，美眉就開始向她的中外同事們推薦我們的服務(wù)了。可以看出，她是公司里面很受尊敬并有相當(dāng)?shù)匚坏募夹g(shù)骨干。很慶幸，我的談話和做事方式讓她相信我們是可以信賴的服務(wù)商。更慶幸，第一個(gè)客戶就是500強(qiáng)的公司。 第一單業(yè)務(wù)讓我再度領(lǐng)略了網(wǎng)絡(luò)的神奇魅力。新網(wǎng)站才上線幾天，內(nèi)容還在不斷修改中，居然就有客戶可以查到我們。還有，對(duì)任何一個(gè)詢價(jià)都要了解清楚情況，項(xiàng) 目涉及的專業(yè)、文件格式、大小、客戶期待的交稿時(shí)間、參考資料等等，能問(wèn)清楚的，要盡量問(wèn)清，不要擔(dān)心客戶會(huì)嫌煩。報(bào)價(jià)時(shí)，除了提供單價(jià)外，要盡可能告訴 客戶總價(jià)是多少。對(duì)于大公司而言，光光一個(gè)單價(jià)，是無(wú)法向上級(jí)匯報(bào)和申請(qǐng)預(yù)算的。即使對(duì)方是單位中重量級(jí)人物，讓對(duì)方知道最終要花多少錢是很重要的。 客戶的抉擇往往就是在于我們通過(guò)詢問(wèn)消除對(duì)方疑問(wèn)的過(guò)程中做出的。
